Uber 的行销解密

  • 2020-06-09
Uber 的行销解密

笔者任职于网路行销公司多年,对每一项创新服务都会有浓厚的兴趣。在 Uber 刚进台湾的头二个月内,笔者就搭了 12 次,心态上除了尝鲜之外,也试图想要了解 Uber 的生意模式。

我的第一个疑问是:Uber 从哪里找来这幺多的宾士 S 系列呢?而且几乎都是 3~4 年内的新款宾士。司机告诉我:Uber 是找了几家租车公司签约。

因为出租车都会有载客空档,若把车停在车库是无法替车行带来收入的,而高级出租车的原有客群多半是机场接送、商务人士、婚宴等等,有着难以预期的空车率。因此 Uber 透过 APP 叫车,把高级车变成了随 Call 随到的载客模式能够填补空车率,替车行增加收入。

行销解密一:Uber 的产品面与消费者心理层面

在商业市场上有个名词叫做「对价关係」,简单来说是:买方愿意付多少钱来换取卖方的商品。例如我们在沙漠里快要渴死时,愿意为一杯水付出的价钱,绝对高于都市里的矿泉水,或是我们在五星级饭店吃一碗麵,就不会期待和街边小贩的一碗麵有相同售价。

笔者第一次搭乘 Uber 的车资是 245 元,若搭乘计程车跑相同路程约 185 元,足足贵了 60 元,以比例来看更高,是 32.4%。但如果若用现实生活中的物品来呈现 Uber 的「对价关係」,笔者有一些联想:

这样的举例并不是想神话 Uber,更不是刻意贬低台北的计程车,Uber 也没有付我代言费(或许应该厚脸皮去要一下)。只是这次搭乘 Mercedes S400 豪华轿车回家的经验,让笔者感觉是五星级的,而一般台北的小黄除了价格优势和车多之外却是家常等级,更充满了运气成分和不稳定的品质。

可先看看笔者搭乘一般小黄时,最遇上的四类状况:

1. 司机礼貌与品德因人而异,例如:
● 遇上红灯或塞车,就开口抱怨。
● 不回答乘客,也不说谢谢。
● 拒载,要求乘客下车换一台。
● 找不到地址却怪罪客户。

2. 打扰乘客或干涉乘客隐私,例如:
● 听政治频道,夹杂抱怨评论。
● 一直找乘客聊天。
● 对乘客或他的朋友品头论足。

3. 开车的专业度不佳,例如:
● 和客人争辩路线。
● 车辆操控技术不好、猛採煞车、转弯过猛,乘客头晕目眩。
● 不顾交通安全,开快车或抢道。

4. 车辆本身状况有问题,例如:
● 时常闻到菸味、酒味或各种不可思议的车内芳香剂。
● 车内不一定乾净、车体新旧程度不一。
● 过分装饰,或在车内贩售其他物品。

笔者因为工作和开会之故,每个月都会搭乘计程车数十次,虽